技術営業は、お客様（特約販売店、需要家）と会社の間に立つ存在であり、会社で決められた方針をそのまま伝えているだけでは自分が介在する価値がありません。自分の意見を織り交ぜた改善提案を行うなど、付加価値を生み出すことで初めて自分がそこに存在する意味が見出せます。もちろん、最初から付加価値を生み出す提案ができるわけではありません。アスファルトの技術営業に求められる知識の習得は難易度が高く、当初は苦労しました。しかし、上司がお客様役となり何度もロールプレイのトレーニングをしてくれたお陰で、営業活動に対する自信が少しずつ生まれてきました。
入社1年目の秋に初めて上司の同行なしに営業に行き、自分の言葉で商品説明を行って受注に至った案件は忘れられない経験です。特約販売店の方に「SUZUKIさんが担当してくれてよかった」と言っていただき、それまでの苦労が報われた気持ちでした。ただ、納入が決まった後も、価格の交渉をしたり、サンプル試験をしたりと担当業務は山積みで、焦りから先輩や上司に回答を求めてしまい、まずは自分でじっくり考えるよう注意を受けました。初めはかなり苦労しましたが、段々と自分の中で様々な物事を結び付けて考えられるようになり、やりがいを感じられるようになりました。
また、同じ1年目の冬に獲得した新東名高速道路の舗装案件も思い出深いです。舗装に用いられる石材と当社のアスファルトを使用した、アスファルト混合物の上で車輪を往復させる試験を実施したところ、アスファルトが剥離するという課題が見つかり、このままでは他社製品に変更されてしまうという事態に陥りました。そこで研究所の方々に、マーケットの大きさや将来性を訴求して改良を依頼しました。私の熱意を汲んでくれた研究所の方々が、わずか1週間という短期間で商品改良に取り組んでくれたことで、再試験の結果、無事当社の製品を新東名高速道路の舗装に使用することができました。入社１年目に経験したこの2つの案件は、私の成長の原点です。